La prospection téléphonique est l’une des stratégies de vente les plus couramment utilisées, mais sans la bonne méthode, vous aurez du mal à convertir un prospect en client. Découvrez comment vous pouvez fournir un argumentaire de vente plus efficace pour vous assurer que vos commerciaux sont préparés à chaque situation.

L’argumentaire pour prospection téléphonique est souvent la meilleure solution pour aider votre équipe à se préparer à différents scénarios au téléphone. Des refus de vente aux questions de découverte, les scripts d’appel fournissent une base de référence aux vendeurs pour diriger la conversation de manière positive et faire avancer les affaires plus loin dans l’entonnoir.

Cependant, tous les commerciaux savent que décrocher le téléphone pour prospecter n’est pas une tâche facile. En fait, c’est l’une des positions de vente les plus difficiles que vous puissiez occuper. Sans oublier que, souvent, les personnes occupant ces postes de développement commercial sont plus tôt dans leur carrière dans la vente. Mais ils jouent un rôle essentiel dans la construction de votre pipeline de ventes. Il est donc essentiel de bien préparer leur formation et de s’assurer qu’ils sont pleinement actifs et confiants lorsqu’ils décrochent le téléphone.

Création de meilleurs scripts d’appel à froid

La prospection téléphonique constitue généralement une phase précoce du cycle de vente, généralement pendant les phases de prospection ou de découverte. Pour cette raison, il peut être difficile de rédiger le bon message qui engage un client potentiel dans une conversation.

Les scripts de vente à froid peuvent être un outil extrêmement utile, mais il ne s’agit pas simplement d’écrire une conversation théorique et des réponses. Au lieu de cela, vous devez envisager différentes situations que votre équipe pourrait rencontrer, spécifiques au marché, à l’industrie et aux produits et services uniques de votre entreprise. Pour vous aider, voici des conseils pour concevoir des argumentaires de vente plus efficaces pour votre équipe.

Comprendre le client

Avant de pouvoir entamer une conversation de prospection, vous devez faire vos recherches. Les représentants doivent se pencher spécifiquement sur l’entreprise et l’individu avec lesquels ils prévoient de parler afin qu’ils soient préparés et puissent adapter chaque appel téléphonique de manière appropriée.

Il en va de même pour l’écriture de scripts de prospection téléphonique. Tout d’abord, vous devez connaître les défis communs auxquels vos acheteurs sont confrontés. Cela vous permet de créer un message sur la façon dont vous résolvez ces problèmes et les avantages offerts par votre entreprise. La rédaction de scripts de manière à résoudre ces obstacles les aidera à naviguer plus efficacement dans les conversations.

Identifier les objections courantes

Vos meilleures ressources pour comprendre les objections courantes sont vos représentants expérimentés et les plus performants. En tant que personnes qui parlent au téléphone et concluent des affaires, elles savent comment naviguer entre les différentes questions que les prospects pourraient avoir.

Prenez le temps de recueillir les informations que votre équipe permanente peut vous offrir. Ils pourront également partager les réponses et les réfutations qui ont réussi à atténuer les objections et celles qui ne l’ont pas été. Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser ces représentants pour aider à former des vendeurs moins expérimentés afin qu’ils puissent pratiquer les conversations en temps réel.

Apprendre à connaître vos concurrents

Vous devez bien connaître vos concurrents si vous voulez les surpasser. Comprendre comment les autres membres de votre secteur se font la promotion, leurs principaux arguments de vente, leurs forces et leurs faiblesses vous aidera à créer des scripts de vente à froid qui les abordent de front.

Les prospects évaluent généralement plus d’une solution à la fois, il est donc important que votre équipe connaisse bien les offres de leurs concurrents et ait une réfutation à portée de main pour démontrer pourquoi votre organisation est la meilleure option.

Tirer parti de vos points forts

À l’instar de vos concurrents, comprendre les atouts de votre organisation est votre meilleure arme pour les ventes à froid. Au fur et à mesure que vous découvrez les problèmes auxquels vos prospects sont confrontés, vous êtes mieux en mesure de créer un message personnalisé pour chaque interaction avec un client potentiel.

Mieux exploiter le potentiel de vos commerciaux

La prospection téléphonique est une partie nécessaire de votre stratégie de vente et il est essentiel de s’assurer que votre équipe commercial est correctement formée et préparée pour différentes conversations. Mais pour vraiment comprendre où vous pouvez améliorer votre formation dans l’ensemble de votre organisation, vous devez vraiment comprendre votre performance.

Avec une visibilité plus approfondie sur les performances de votre équipe, vous pouvez obtenir des informations exploitables et identifier les domaines de réussite de votre entreprise et les domaines à améliorer. Cela peut vous aider à découvrir les offres et les perspectives avec lesquelles votre équipe réussit et les situations dans lesquelles elle a du mal. De cette façon, vous pouvez fournir la meilleure formation possible et générer plus de ventes.